3 atitudes para manter e atrair consumidores

O comportamento do consumidor costuma sofrer várias transformações em tempos de instabilidade econômica. O que muita gente não percebe é que essas mudanças são permanentes.

"Mesmo que a crise acabe, o cliente não retoma hábitos anteriores,” diz Adriano Araújo, CEO da consultoria de marketing.

Segundo pesquisa recente da consultoria, 59% dos consumidores brasileiros reduziram as compras, e 66% deles foram atrás de preços mais acessíveis. O surpreendente é que essa busca por produtos mais baratos não acontece em todas as áreas.

Eles poupam em produtos mais básicos, como artigos de perfumaria, mas mantêm pequenos luxos como salgadinhos, biscoitos e bebidas, por exemplo.

“O cliente pode até comprar sabão em pó mais barato, mas se recusa a trocar a marca da cerveja – ou do celular.”

Esse tipo de atitude não ocorre só no Brasil, o mesmo fenômeno foi observado na crise econômica europeia.

Outra mudança é a busca por produtos que tragam percepção de valor. O consumidor passa a questionar: será que vale a pena pagar tanto por esse produto? E vai atrás de artigos com o mesmo nível de qualidade, mas que possam ser comprados por menos – entram aí os descontos e promoções especiais.

A experiência europeia comprova: depois que a crise passa, esses hábitos não desaparecem. Agora que o cliente se acostumou a pagar menos por determinados produtos, nunca mais vai voltar atrás.

É o varejista que tem que se adaptar a esse novo comportamento, oferecendo itens básicos a preços menores e atraindo clientes com promoções exclusivas.

Veja três dicas simples para você reter o seu consumidor e obter possíveis novos consumidores.

Foque em quem já está dentro da sua loja.

Quem investe nos clientes antigos terá um retorno sobre o investimento sete vezes maior do que tentar conquistar a freguesia da concorrência. “Você precisa vender coisas diferentes para esse cliente fiel e aumentar sua frequência de compra.”

Entenda as necessidades e as escolhas dos clientes.

Para isso, será necessário recorrer a análises de dados que mostrem seu comportamento de compra, revelando quais produtos considera básicos e quais não pretende abrir mão.

Melhore a sua percepção de preço.

Nem sempre é preciso baixar os valores: basta trabalhar com a percepção que o cliente tem da sua marca. “Ele precisa acreditar que a relação entre o que você entrega e o que cobra é justa.” Se enxergar valor no seu produto, não se importará em pagar um pouco mais por ele.

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